Manajemen Strategi PT Sinar Sosro

Management Strategi

PT Sinar Sosro

1.1   Latar Belakang Penelitian

Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menjadi semakin tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau jasa yang hendak dibeli.

Produk-produk baru tersebut mendorong timbulnya usaha baru diberbagai bidang untuk memasarkan produk yang tepat. Tetapi dalam kenyataannya tidaklah mudah untuk memasarkan suatu produk, selain faktor persaingan yang semakin meningkat, perkembangan yang terjadi dalam kehidupan masyarakat dewasa ini cenderung membawa perilaku konsumen. Seperti yang diketahui, bahwa dalam suatu sistem perekonomian terdapat banyak suatu industri. Dengan semakin banyaknya perusahaan atau produsen yang ikut berperan dalam siklus bisnis ini, tentu akan memancing tingkat persaingan kearah yang lebih tinggi dan ketat untuk memenangkan konsumen dan memuaskan selera mereka.

Untuk mengimbangi perekonomian global yang cepat berubah ini setiap pelaku bisnis dituntut untuk dapat meningkatkan daya saing dengan para pesaing-pesaingnya, baik itu pelaku bisnis yang menawarkan produk, jasa atau campuran antara produk dan jasa. Dewasa ini salah satu jenis industri yang mengalami perkembangan industri  yaitu yang menawarkan  produk makanan dan minuman. Hal ini dapat dilihat dari semakin beragamnya jenis minuman ringan, seperti jenis minuman dengan rasa teh, buah-buahan, dan jenis minuman bersoda, juga  banyak  merek-merek minuman ringan yang dijual dipasaran seperti Fresh Tea, Lipton Ice Tea, Tekita, Teh Tjong Dji, Green Tea, Teh Kotak, Sprite, Fanta, dan Coca cola. Demi memenuhi kebutuhan konsumen yang beragam. Salah satu produk minuman dengan rasa teh  yang telah lama dikenal di Indonesia adalah Teh Botol Sosro, yang di produksi oleh PT. Sinar Sosro.

1.2   Permasalahan

a.       Bagaimana sejarah dan perkembangan PT Sinar Sosro?

b.      Bagaimana segmen marketing yang dilakukan PT Sinar Sosro?

c.       Apa saja Produk PT Sinar Sosro?

                                                                      BAB II

GAMBARAN ORGANISASI

2.1  SEJARAH DAN PERKEMBANGAN PT SINAR SOSRO

SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO.Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo  usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah.

Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi SOSRODJOJO yakni :

Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) :

1. Bapak Sosrodjojo (Alm.)

Generasi Kedua

1.       Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)

2.       Bapak Soegiharto Sosrodjojo

3.       Bapak Soetjipto Sosrodjojo

4.       Bapak Surjanto Sosrodjojo

Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga. Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah.

Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta. Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.

Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang.

Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya. Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan di dunia.

Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan yakni :

1. 1.      Botol Versi I
   

Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT DRINK SOSRODJOJO

1. 2.      Botol Versi II
   

Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan penulisan ”CAP” lebih kecil, sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.

1. 3.      Botol Versi III
   

Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk TEHBOTOL SOSRO pada kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah Cakung, Jakarta.
Ø  Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua perusahaan

1. PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam Kemasan. Produk-produknya adalah Teh botol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A.
2. PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap Saji. Produk-produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh Sepatu dan Teh Berko.
   PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand Award 2008 untuk kategori Teh Celup.
   

Ø  Perkembangan Bisnis PT Sinar Sosro dari awal berdiri hingga sekarang

Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27 November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di :

Gedung Graha Rekso Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha Gading – Kelapa Gading – Jakarta Utara, 14240.
Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :
      1940   : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol
      1953   : PT. Gunung Slamat didirikan
      1965   : Promosi cicip rasa
      1969   : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol
      1974   : mendirikan PT. Sinar Sosro
      2000   : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi
      2004   : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana
      2011   : Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan



2.2  VISI & MISI PT SINAR SOSRO
Ø  VISI :
Mengutamakan agar produk-produknya dapat sampai pada konsumen dimanapun mereka berada

 MISI :
Meningkatkan jaringan distribusi (baik Nasional atau Internasional) dengan memasarkan produk baru dibidang minuman.

Tujuan :
 Dari Produk yang ditawarkan oleh PT Sinar Sosro untuk Memudahkan Konsumennya menikmati teh yang bisa di bawa kemana mana-mana, dengan kemasan yang menarik dan praktis.

SWOT Analisis

Kekuatan (Strength)

Faktor strategis	Nilai	Bobot	Rating	Skor
Produk sudah baik dan di percaya	4	0,29	4	1,16
Merek yang sudah yang sudah sukses di pasaran	3	0,22	4	0,88
Produk ini menjadi minuman faforit di indonesia	3	0,22	3	0,66
Ikon untuk produk teh	4	0,29	4	1,16
Total	14	1,02	15	3,86

Kelemahan (Weaknes)

Faktor strategis	Nilai	Bobot	Rating	Skor
kompasisi gula pada teh botol sosro sangat banyak sehingga tidak cocok di konsumsi penderita diabetes melitus	4	0,28	-4	-1,12
botol yang di gunakan kurang fleksibel untuk dibawa dan mudah pecah	4	0,28	-3	-0,84
banyak kompetitor yang bermain dalam pasar yang sama	4	0,28	-4	-1,12
maraknya tempat makan atau cafe yang menyediakan minuman teh lain	4	0,28	-3	-0,84
Total	16	1,12	-14	-3,92

Peluang ( Oportunity )

Faktor strategis	nilai	bobot	Rating	skor
Bisa menembus pasar internasional	4	0.28	4	1,12
Bisa dikomsumsi oleh nagara-nagara tetangga yang menyukai teh	3	0.21	4	0.84
Jenis produknya bisa jadi tuan rumah di negara sendiri	3	0.21	4	0,84
akan selalu disukai generasi penerus bangsa karna rasanya sangat kas akan negara sendiri	4	0.28	4	1.12
Total	14	0.98	16	3,92

Threat (ancaman)

Faktor strategis	nilai	bobot	Rating	skor
merajalelahnya jenis minuman bersodah di Indonesia	4	0.27	-3	-0.81
mulai banyaknya pesaing yang meniru sistem penjualan PT.Sinar sosoro	3	0.2	-4	-0.8
banyaaknya pesaing yang tidak sehat	4	0.27	-4	-1.08
banyaknya produk yang palsu jadi bikni konsumen ketakutan untuk mengkonsumsi	4	0.27	-3	-0.81
Total	15	1.01	-14	-3.5

Berdasarkan dari hasil – hasil yang di dapat dari analisis internal dan eksternal pada tabel seperti di tuliskan di atas, hasilnya dapat di rangkum sebagai berikut :

1. Skor Total Kekuatan        : 3,86
2. Skor Total Kelemahan    : -3,92
3. Skor Total Peluang           : 3.92
4. Skor Total Ancaman        : -3.5

•       Koordinat  Analisis  Internal

(Skor  total Kekuatan - Skor Total Kelemahan) : 2 = (3,86-3,92):2 = -0,03

•       Koordinat  Analisis Eksternal

(Skor total Peluang - Skor Total Ancaman) : 2 = (3.92-3.5):2 = 0,21

Setelah diketahui titik pertemuan diagonal-diagonal tersebut (X), maka posisi unit usaha diketahui pada kuadran I namun cenderung dekat pada kuadran IV sehingga perlu diadakan penyempurnaan analisis dengan menghitung luasan wilayah pada tiap-tiap kuadran. Hasil perhitungan dari masing-masing kuadran dapat digambarkan pada tabel berikut ini :

Luasan Strategi dan Prioritas Matrik
Kuadran	Posisi Titik	Luas Matrik	Ranking	Prioritas Strategi
I	(2.03; 3.64 )	7.39	3	Growth
II	(-3.22; 3.64 )	11.72	1	Stabilitas
III	(-3.22; -3.5 )	11.27	2	Penciutan
IV	(2.03; -3.5 )	7.1	4	Kombinasi

-Pada kuadran I ( S O Strategi ) strategi umum yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah menggunakan kekuatan perusahaan untuk mengambil setiap keunggulan pada kesempatan yang ada.

-Pada kuadran II ( W O Strategi ) perusahaan dapat membuat keunggulan pada kesempatan sebagi acuan untuk memfokuskan kegiatan dengan menghindari kelemahan.

-Pada kuadran III ( W T Strategi ) Meminimumkan segala kelemahan untuk menghadapi setiap ancaman.

-Pada kuadran IV ( S T Strategi ) Menjadikan setiap kekuatan untuk menghadapi setiap ancaman dengan menciptakan diversifikasi untuk menciptakan peluang

KUADRAN I (SO pengembangan pasar) : memaksimalkan produk yang sudah ada dengan memperluas pasar internasional.

KUADRAN II (WO penestrasi pasar) : melakukan inovasi promosi dengan moto "apa pun makanannya minumnya teh botol sosro", itu semua dilakukan untuk menghadapi kompetitor dalam pasar yang sama.

KUADRAN III & IV  (WT diversifikasi konsentrik) : untuk menghadapi kompetitor di pasar yang sama melakukan pembuatan produk baru yang saling berhubungan misalnya, produk sama yaitu berupa botol dan melakukan inovasi produk berupa teh celup tanpa tali.

Startegi Bisnis Unit :

Prioritas Pertama

Membuat iklan promosi dengan moto “ apa pun makanannya minumnya teh botol sosro”

Faktor Penentu Keberhasilan

- penetrasi iklan yang gencar

Output

 Produknya lebih di kenang oleh pelanggan

Outcame

Makin meningkatnya jumlah penjualan

Impact

Citra perusahaan semakin baik

Prioritas Kedua

Penambahan jumlah produk baru

Faktor penentu keberhasilan

Jumlah SDM yang berkualitas

Output

Teh kotak, teh celup, dan tebs

Outcame

Jumlah pilihan produk lebih banyak

Impact

Image perusahaan lebih baik

 

2.3  PRODUK-PRODUK SOSRO
 Keterangan untuk produk PT. Sinar Sosro :

• Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).
• Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah asli.
• Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.
  

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

• Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
• Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
• Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
• Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
• Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
• Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
• Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
  

1.        TEH BOTOL SOSRO
Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol Sosro kemasan botol beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle). Tehbotol Sosro kemasan botol beling merupakan produk teh siap minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak Tahun 1974.
Untuk memenuhi kebutuhan pencintanya dimanapun berada,Tehbotol Sosro dengan inovasinya sampai dengan saat ini telah memiliki banyak pilihan kemasan produk yaitu :

• Kemasan botol beling ( Returnable Glass Bottle ) dengan volume 220ml
• Kemasan kotak (Tetra Pak ) dengan volume 1 Liter,250 ml,200ml.
• Kemasan pouch dengan volume 150ml
• Kemasan PET dengan volume 500ml
  

Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro Less Sugar yang telah diluncurkan pada tanggal 20 Agustus 2008.Produk ini tersedia dalam kemasan PET volume 500ml dan kemasan kotak ( Tetra Pak ) volume 250ml. Dan untuk Tehbotol Sosro regular kini hadir dalam kemasan baru yaitu kemasan PET 500ml.

2.        FRUIT TEA SOSRO
        Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR SOSRO pada Tahun 1997 mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen REMAJA.
Produk ini cukup sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand Award sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category.



3.        SOSRO JOY GREEN TEA
Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO yang diluncurkan pada tanggal 26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar produk ini adalah Teh Hijau atau Green Tea, dimana Teh Hijau juga mengandung Antioksidan yang berguna untuk kesehatan. Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir dalam kemasan yaitu :

• Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan volume 234ml.
• Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less sugar.
• Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon dan Jasmine less sugar.
  

4.      TEH CELUP SOSRO      Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh PT. GUNUNG SLAMAT (sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan varian produknya antara lain adalah:

• Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet
• Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh Hitam (Black Tea), Teh Hijau (Green Tea), dan Teh Melati (Jasmine Tea)
  

5.      HAPPY JUS
Untuk kategori minuman Jus, PT. SINAR SOSRO menghadirkan produk HAPPY JUS yang launching pada awal tahun 2005. Produk ini lebih banyak diminati oleh anak-anak.
Saat ini Happy Jus hadir dalam kemasan yaitu :

• Happy Jus dalam kemasan genggam ( Tetra Pack ) volume 200ml dengan varian rasa: Apel, Cherry-B, Apel berry, Jeruk dan Anggur.
• Happy Jus kemasan PET 300 ml dengan varian rasa Apel berry dan Anggur.
  

6.      COUNTRY CHOICE
PT.SINAR SOSRO juga menghadirkan produk COUNTRY CHOICE dalam kategori jus pada akhir tahun 2008.COUNTRY CHOICE merupakan real juice kaya manfaat untuk kecukupan gizi dan nutrisi setiap hari dengan cara praktis dan hemat.
Dengan varian Rasa :

1. Favorit Flavor
   

Guava : High Antioksidan, Orange : High vit C & Calcium, Apple : High Fiber, Apple pulp: High folat, Mango : High Vit A,C,E

2. Gold Fruit
   

Goji berry : Rich Antioxidant (Jus Goji pertama di Indonesia ).
7.      TEBS
       TEBS Adalah kategori Minuman Teh berkarbonasi yang Launching pada bulan November tahun 2004 dengan kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dalam volume 230 ml yang kemudian disusul dengan kemasan kaleng (Can) dengan volume 318 ml. PT. SINAR SOSRO telah mendapatkan penghargaan The Best Client dari JC&K Advertising sebagai hasil kerjasamanya yang telah terjalin dengan baik dengan pihak agency.

BAB III

IMPLEMENTASI STRATEGI

MARKET DRIVEN STRATEGY SOSRO

Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah menjadikan pasar dan konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi.

PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan . Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol.

Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.

Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).

SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak bergeming. Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volume yang lebih besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia.

3.1   STRATEGI INTERNAL

1.        Segmentasi Produk

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati – hati dalam merancang strategi pemasarannya.

Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa manfaat.

Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.

Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya – upaya mempertahankan image secara above the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang akan terus membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi above the line secara intensif.

2.         Targetting

Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.

Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

3.         Positioning

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena  teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

3.2  STRATEGI BERSAING

1.      Selling

Teh Botol Sosro didistribusikan ke pelosok – pelosok daerah. Konsumen menjadi tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di cari dan harganya terjangkau.

Ø  Marketing Mix

• Product :  rasa teh asli yang kini bervariasi dengan ditambahkan aroma buah – buahan dan daun teh melati.

• Harga : antara Rp 3000,00 hingga Rp 5000,00.

• Place : Supermarket,  minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.

Ø  Karakteristik Konsumen

1. Demografi

• Usia  :  Anak – anak (usia 9 sampai 12 tahun), Remaja (usia 13 sampai 18 tahun) dan Dewasa.
• Jenis Kelamin   : Pria dan Wanita

• Pekerjaan  : Semua orang yang mempunyai pekerjaan
• Pendidikan  : Semua golongan masyarakat

2.  Psikografis, orang yang menyukai minuman teh yang mempunyai rasa alami dan berkualitas.

3.  Geografis, wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah Indonesia baik di kota – kota besar maupun daerah – daerah.

Deferensiasi : Produk Teh Botol Sosro berbeda dari yang lain karena teh ini di kemas dalam botol dan rasa khas tehnya sangat kuat. Ditambah lagi dengan aroma buah-buahan dan melati.

POSITIONING STRATEGY

“DEVELOPING THE POSITIONING STRATEGY”

Menurut Kotler Positioning diartikan sebagai tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (dibandingkan dengan para Kompetitor) didalam benak pelanggan yang menjadi targetnya yang tujuannya adalah menempatkan Brand dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan potensi manfaat perusahaan, sehingga dengan menentukan positioning brand yang baik membantu strategi marketing dalam hal mengklarifikasi esensi merek , tujuan, yang hasil akhirnya adalah penciptaan Proporsi nilai yang berfokus pada pelanggan .

Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara penentuan harga (price) dengan saluran distribusi (place), dll.

1. 1.      PRODUCT STRATEGY / BRAND STRATEGY

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah :

1. Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.
2. Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.
3. Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro.
4. Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon “apapun makanannya minumannya teh botol sosro”.
   

Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi, selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan distributornya .
Ada Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro karena dengan penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek biasa. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam botol dari bermacam-macam produsen seperti tekita dan frestea yang di produksi oleh coca cola dan pepsi .
Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan beberapa strategi. Diantaranya adalah :

1. Line Exten s ion dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa pasar generasi muda, dan juga peluncuran produk Tebs untuk menarik minat pelanggan yang mengkonsumsi minuman berkarbonasi. Kedua produk ini dapat meraih sukses di pasar, terutama untuk produk Fruit Tea yang kemudian mulai menggerogoti pasar dari minuman berkarbonasi. Akibat dari itu, maka kemudian produk ini diikuti oleh Coca Cola yang merasa terancam dengan mengeluarkan produk Fruitcy. Kesuksesan produk ini adalah karena kekuatan saluran distribusi dari PT. SInar Sosro, dan dengan produk Fruit Tea dan Tebs sekali lagi PT. Sinar Sosro menghadirkan inovasi dan menjadi pioneer dengan menyajikan produk teh dengan rasa buah dan produk teh yang mengandung soda.
2. Brand Exten s ion dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) dengan merek PRIMA. Walaupun dengan dukungan saluran distribusi yang baik namun PRIMA tidak dapat merebut pasar AMDK yang sudah dikuasai oleh AQUA.
   

1. 2.      DISTRIBUTION STRATEGY
   

Distribusi (penempatan) adalah bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan cara menyampaikan produk-produk dari produsen ke konsumen. Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran (channel) yang akan digunakan dalam mendistribusikan produk-produk mereka. PT Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan adalah teh dalam kemasan botol dengan merek Teh Botol Sosro. Sukses pemasaran produk dan besarnya keuntungan yang diraih perusahaan tidak terlepas dari strategi distribusi yang jitu dalam menjangkau pasar. Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus. Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan.
Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai 100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi. Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea. Kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan Fruit Tea. Maka menarik melihat persaingan di antara kedua pemain besar ini.
Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri. berbeda dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari Sosro
Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

• Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
• Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
• Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
• Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
• Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
• Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
• Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
  

1. 3.      PRICING STRATEGY
   

Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

1. 4.      PROMOTION STRATEGY
   

Kesuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen Indonesia sesungguhnya dilihat dari aspek pemasaran cukup unik. Sosro,dalam beberapa hal, telah mengabaikan hukum-hukum umum yang terdapat di ilmu pemasaran. Misalnya saja mengenai perlunya riset pasar sebelum meluncurkan produk. Konon kabarnya sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.
Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Beranglkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).

Kini SOSRO telah menjadi perusahaan minuman yang besar dan otomatis strategi pemasaran yang dipakai pun semakin besar pula. Promosinya kini bukan menggunakan metode cicip rasa tetapi kini banyak iklan-iklan sosro yang terlihat di berbagai stasiun televisi, internet, majalah, surat kabar, radio, dan berbagai acara-acara besar maupun kecil.

3.3  ANALISIS SWOT PT SINAR SOSRO

Faktor Eksternal
Strenghs (Kekuatan) 
Weaknesses (Kelemahan)
Opportunities (Kesempatan)
Strategi SO :
Memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluangsebesar-besarnya. Inilah yang kami bahasakan strategi agresif yaitu,
Strategi WO :
Strategi yang ditetapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
Threats (Ancaman)
Strategi ST :
Strategi yang ditetapkan berdasarkan kekuatan yang dimiliki untuk mengatasi ancaman
Strategi WO :
Strategi yang ditetapkan berdasarkan kegiatan bersifat defensive dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

BAB IV

KESIMPULAN

Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menjadi semakin tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau jasa yang hendak dibeli.
Dalam hal ini SOSRO mampu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran dengan melakukan strategi-strategi yang tepat untuk dapat bersaing, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola.